カラ電 不動産 営業テクニック

カラ電という言葉ご存知ですか？

不動産業界で仲間内で良く使われる業界用語です。

初めは結構難しいですが、カラ電を使いこなせば凄く便利な営業テクニックになります。

カラ電とは何か

お客様の目の前で相手もいないのに電話して話をする事。

受話器からは何も聞こえてないのに、いかにも誰かと話しているかのようにする事。

どんな時にカラ電を使うの？

1.お客様がこの物件にしようと迷ってるときに、管理会社や家主に電話すふりをして「他業者がお客様を案内していて申込みを入れようとしているそうですが、今申し込み頂ければ仲の良い管理会社（家主）なので、優先的に一番手で交渉できますよ」みたいな感じで焦らされます。

これはお客様が迷っている時に最後の背中を押す意味で効果的です。

2.これから物件を見に行く前にお客様が資料を見て気に入ってそうな感じだったらカラ電で「っえ！？案内予約が５件も入ってるんですか？」とお客様聞くと「そんなに人気がある物件なんだ」「早く見に行かないと決まってしまう」と思うようになります。

1と同じで中には反応が薄いお客様もいますので、その時はその物件があんまり気に入っていないということが分かり営業の方向性を変える事も出来ます。

3.物件の問い合わせ段階で、実際はお部屋が決まっているの物件ですが、お客様には「空いてますよ。この物件は人気があり案内が凄く多い物件でなので早めの内覧をオススメします。来店までにお問い合わせ頂いた物件の他に似た条件の物件も紹介します」と言いお店に来店してもらう。

稀に来店してすぐにお客様から「見に行く物件はこの物件だけでいいです」と言われるので下線部の部分はすごく大事でこれを言う事によってお問い合わせ頂いた物件と他の物件も紹介できる時間稼ぎができます。

お店に来店したところでお客様の目の前で再度「人気物件なのでまだ空いてるか確認します」と言い次はカラ電でお客様に聞こえるように「今他業者が案内中なんですか？」と話す。もうこの時には物件は無いですが。。。

そこで他の物件を紹介して時間稼ぎをして、問い合わせの物件の悪い所ばっかり言い、他の物件に興味を惹くように営業をしていく。

案内前に問いわせ段階から無い物件をカラ電で「他業者で申込みが入りましたか」と言い紹介してた他の物件を案内して他の物件で決めると言うテクニックです。

まとめ

カラ電は使い方は他にも色々あり、使い方によっては売上が飛躍的に上がる技になります。

営業マンはカラ電をすることがお客様にとって悪いこととは思って無く、お客様の為にカラ電をすると思ってる人が多いです。

世の中には優柔不断で物件を自分で決めれず迷い続け営業マンに背中を押してもらわないと決めれない人もいます。

そういう時にカラ電を一つのツールとして使っている人もいます。

稀にお客様にバレる営業マンもいるという話も聞いた事があります。

もちろん、契約には至らなかったそうです。

余談ですが、カラ電はプライベートでも使えます。

嫌な飲み会で席を外したい時に電話来たふりをカラ電で席を外したり等も出来ますので、場面に応じてカラ電を使ってみてはいかがでしょうか？